پایان نامه شناسایی و اولویت بندی عوامل موثر بر رفتار خریداران ماشین آلات راهسازی در پروژه های عمرانی شهر تهران

فهرست:

چکیده

فصل اول : کلیات تحقیق

مقدمه............................................................................................................... 4

بیان مساله......................................................................................................... 6

اهمیت و ضرورت تحقیق.................................................................................. 7

اهداف تحقیق.................................................................................................... 8

چارچوب نظری تحقیق...................................................................................... 8

مدل تحلیلی تحقیق............................................................................................ 10

فرضیه‌های تحقیق.............................................................................................. 11

روش تحقیق..................................................................................................... 11

تعیین حجم نمونه و روش نمونه‌گیری................................................................. 12

ابزار گردآوری داده‌ها......................................................................................... 13

روش تجزیه و تحلیل داده‌ها.............................................................................. 14

قلمرو موضوعی، زمانی و مکانی تحقیق............................................................... 15

شرح واژه‌های کلیدی......................................................................................... 15

فصل دوم : ادبیات تحقیق

2-1- مقدمه................................................................................................................. 18

2-2- ماهیت بازارهای صنعتی....................................................................................... 19

2-2-1- کالای صنعتی................................................................................................. 19

2-2-2- بازاریابی صنعتی............................................................................................. 20

2-2-3- بازاریابی صنعتی و بازاریابی مصرف‌کننده.......................................................... 21

2-2-4- تقاضای صنعتی.............................................................................................. 22

2-2-5- آمیخته بازاریابی صنعتی................................................................................... 23

2-2-6- مفهوم خرید صنعتی........................................................................................ 25

2-2-7- انواع مشتریان صنعتی...................................................................................... 25

2-3- تجزیه و تحلیل رفتار خرید.................................................................................. 26

ث

2-3-1- بازاریابی و مصرف‌کنندگان.............................................................................. 26

2-3-2- درک رفتار مصرف‌کننده................................................................................... 26

2-3-3- اهمیت درک رفتار خریداران ماشین آلات راهسازی........................................... 29

2-3-4-خریداران ماشین آلات راهسازی چگونه درباره خرید تصمیم می‌گیرند.................. 30

2-3-5- هزینه‌یابی طول عمر ماشین آلات راهسازی........................................................ 30

2-3-6- عدم اطمینان مدیران ماشین آلات در فرآیند خرید ماشین آلات راهسازی............. 31

2-4- نظریه‌های رفتار مصرف‌کننده................................................................................ 31

2-4-1- نظریه‌های سنتی رفتار مصرف‌کنندگان............................................................... 31

2-4-1-1- نگرش اقتصاد خرد..................................................................................... 32

2-4-1-2- نگرش اقتصاد کلان.................................................................................... 33

2-4-1-3- نظریه کاتونا............................................................................................... 33

2-4-2- نظریه‌های معاصر رفتار مصرف‌کنندگان............................................................. 33

2-4-2-1- نظریه نیکوزیا............................................................................................. 34

2-4-2-2- نظریه ویلسون............................................................................................ 35

2-4-2-3- مدل تأثیر کشور مبداء یا خاستگاه نام تجاری در خرید صنعتی........................ 35

2-4-2-4- الگوی رفتار خرید سازمانی وبستر و ویند..................................................... 36

2-4-2-5- رفتار خرید صنعتی شث............................................................................. 36

2-4-2-6- نظریه انگل- بلک ول- مینارد...................................................................... 37

2-4-2-7- نظریه کاتلر................................................................................................ 38

2-4-2-8- مدل‌های دیگری از رفتار خریداران صنعتی................................................... 39

2-4-2-9- بازاریابی رابطه‌مند....................................................................................... 42

2-4-2-9-1- موانع اجرای بازاریابی رابطه‌مند............................................................... 43

2-5- الگوی مورد استفاده در تحقیق.............................................................................. 44

2-5-1- کیفیت........................................................................................................... 45

2-5-1-1- مفهوم کیفیت............................................................................................. 45

2-5-1-2- کیفیت عملکردی و کیفیت انطباقی............................................................... 47

2-5-1-3- اهمیت کیفیت در ماشین آلات راهسازی....................................................... 47

2-5-1-4- کیفیت و خدمت به مشتری......................................................................... 50

ج

2-5-1-5- نقش بخش بازاریابی در کیفیت ماشین آلات راهسازی................................... 51

2-5-2- خدمات پس از فروش.................................................................................... 52

2-5-2-1- خدمت چیست؟......................................................................................... 52

2-5-2-2- تفاوت اساسی بین کالا و خدمات................................................................ 53

2-5-2-3- عناصر مدیریت یکپارچه خدمات................................................................. 55

2-5-2-4- فرآیند خرید خدمات.................................................................................. 55

2-5-2-5- اهمیت خدمات پس از فروش..................................................................... 56

2-5-2-6- مدیریت شبکه‌های خدماتی......................................................................... 59

2-5-3- برند............................................................................................................... 59

2-5-3-1- تاریخچه برند............................................................................................. 60

2-5-3-2- برند چیست؟............................................................................................. 60

2-5-3-3- وجوه نام تجاری........................................................................................ 61

2-5-3-4- برند و جایگاه آن در ماشین آلات راهسازی.................................................. 62

2-5-3-5- قدرت برند................................................................................................ 63

2-5-3-6- نقش برند در رفتار خریداران ماشین آلات راهسازی...................................... 64

2-5-3-7- کشور خاستگاه برند.................................................................................... 65

2-5-3-8- انواع نام‌های تجاری بین‌المللی.................................................................... 65

2-5-4- قیمت............................................................................................................ 66

2-5-4-1- اهمیت قیمت در آمیخته بازاریابی................................................................ 66

2-5-4-2- ادراک مشتریان راجع به قیمت ماشین آلات راهسازی.................................... 67

2-5-4-3- عوامل موثر بر قیمت‌گذاری ماشین آلات راهسازی

2-5-4-3-1- اهداف بازاریابی..................................................................................... 68

2-5-4-3-2- تجزیه و تحلیل رابطه بین قیمت و تقاضا................................................. 69

2-5-4-3-3- تجزیه و تحلیل هزینه............................................................................. 70

2-5-4-3-4- کالاها و قیمت‌های رقبا.......................................................................... 71

2-5-4-3-5- قیمت‌گذاری در بازارهای مختلف............................................................................... 71

2-5-4-3-6- برداشت‌های ذهنی خریداران ماشین آلات راهسازی................................................... 72

2-5-4-3-7- ملاحظات سازمانی.............................................................................................................. 72

چ

2-5-4-3-8- سایر عوامل خارجی............................................................................................................... 72

2-5-4-4- شیوه‌های عمومی قیمت‌گذاری ماشین آلات راهسازی.................................................... 73

2-5-4-4-1- روش‌های قیمت‌گذاری براساس هزینه تمام شده......................................................... 73

2-5-4-4-2- قیمت‌گذاری براساس ذهنیت خریدار............................................................................... 74

2-5-4-4-3-  قیمت‌گذاری براساس فایده برای مشتری....................................................................... 74

2-5-4-4-4-  قیمت‌گذاری براساس نرخ‌های جاری............................................................................. 74

2-5-4-4-5- روش‌های قیمت‌گذاری کالاهای جدید............................................................................ 75

2-5-4-4-6- روش‌های قیمت‌گذاری ترکیب کالا.................................................................................. 75

2-5-4-4-7- روش‌های تعدیل قیمت فروش.......................................................................................... 76

2-6- ماهیت رفتار مصرف‌کننده.................................................................................................................... 78

2-6-1- عوامل تأثیرگذار بیرونی................................................................................................................... 79

2-6-1-1- فرهنگ...................................................................................................... 79

2-6-1-2- موقعیت اجتماعی و سیستم طبقات اجتماعی................................................. 80

2-6-1-3- گروه‌های مرجع......................................................................................... 80

2-6-2- عوامل تأثیرگذار درونی.................................................................................... 81

2-6-2-1- ادراک....................................................................................................... 81

2-6-2-2- یادگیری.................................................................................................... 83

2-6-1-3- انگیزش..................................................................................................... 83

2-6-1-4- شخصیت................................................................................................... 85

2-7- صنعت مورد پژوهش........................................................................................... 86

2-7-1- ماشین آلات راهسازی چیست؟........................................................................ 86

2-8- مروری بر پژوهش‌های گذشته.............................................................................. 86

فصل سوم : روش تحقیق

3-1- مقدمه................................................................................................................. 95

3-2- روش تحقیق....................................................................................................... 95

3-3- جامعه آماری و نمونه آماری................................................................................. 96

3-4- روش گردآوری داده‌ها........................................................................................ 97

3-4-1- روایی و پایایی وسیله اندازه‌گیری..................................................................... 99

ح

3-4-1-1- روش ضریب آلفای کرونباخ................................................................................................... 100

3-5- روش فرآیند تحلیل سلسله مراتبی................................................................................................... 101

3-5-1- اصول فرآیند تحلیل سلسله مراتبی............................................................................................. 103

3-5-2- مزایای فرآیند تحلیل سلسله مراتبی............................................................................................ 103

3-5-3- اصول اساسی تفکر تحلیلی........................................................................................................... 104

3-5-3-1- ترسیم درخت سلسله مراتب.................................................................................................... 105

3-5-3-2- اولویت گذاری............................................................................................................................. 105

3-5-3-2-1- روشهای محاسبه وزن نسبی................................................................................................ 106

3-5-3-2-1-1- روش حداقل مربعات....................................................................................................... 106

3-5-3-2-1-2- روش حداقل مربعات لگاریتمی.................................................................................... 107

3-5-3-2-1-3- روش بردار ویژه................................................................................................................ 108

3-5-3-2-1-4- روشهای تقریبی................................................................................................................. 109

3-5-3-3- نرخ ناسازگاری............................................................................................................................. 110

3-5-4- انجام مقایسات زوجی در تصمیم‌گیری گروهی...................................................................... 111

فصل چهارم : تجزیه و تحلیل داده‌ها

4-1- مقدمه ....................................................................................................................................................... 114

4-2- تحلیل توصیفی داده‌های پرسشنامه................................................................................................. 114

4-2-1- بررسی ترجیحات پاسخ دهندگان در مقایسه‌های زوجی...................................................... 115

4-3- بررسی عوامل موثر بر رفتار خریداران....................................................................................... 119

4-3-1- آزمون علامت یک نمونه‌ای........................................................................................................ 120

4-4- اولویت‌بندی عوامل با استفاده از مدل AHP ................................................................................ 121

4-4-1- آزمون فرضیه‌های تحقیق............................................................................................................... 122

4-4-1-1- اولویت‌بندی معیارهای کیفیت............................................................................................... 125

4-4-1-2- اولویت‌بندی معیارهای خدمات پس از فروش.................................................................. 127

4-4-1-3- اولویت‌بندی معیارهای قیمت................................................................................................ 128

4-4-1-4- اولویت‌بندی معیارهای برند..................................................................................................... 130

خ

فصل پنجم : نتیجه‌گیری و پیشنهادها

5-1- مقدمه.......................................................................................................................................... 133

5-2- خلاصه تحقیق........................................................................................................................................ 133

5-3- نتیجه‌گیری................................................................................................................................................ 135

5-3-1- کیفیت..................................................................................................................................... 136

5-3-2- خدمات پس از فروش.................................................................................................................... 137

5-3-3- قیمت...................................................................................................................................... 138

5-3-4- برند.......................................................................................................................................... 139

5-4- پیشنهادها..................................................................................................................................... 139

5-4-1- پیشنهادهایی برای عرضه‌کنندگان ماشین آلات راهسازی...................................................... 139

5-4-2- پیشنهادهایی جهت پژوهش‌های بعدی..................................................................................... 141

5-5- محدودیت‌های تحقیق......................................................................................................................... 142

منابع...................................................................................................................................................................... 144

پیوست‌ها............................................................................................................................................................. 151

منبع:

منابع  فارسی

کتاب­ها

1. آذر، عادل و مومنی، منصور، 1385، آمار و کاربرد آن در مدیریت، انتشارات سمت؛ تهران، جلد اول.

2. آذر، عادل و مومنی، منصور، 1385، آمار و کاربرد آن در مدیریت، انتشارات سمت؛ تهران، جلد دوم.

3. آذر، عادل و رجب زاده، علی؛ 1381، تصمیم گیری کاربردی؛ نشر نگاه دانش، تهران.

4. اصغرپور، محمد جواد، 1377، تصمیم­گیری­های چند معیاره، انتشارات دانشگاه تهران، تهران.

5. ایران نژاد پاریزی، مهدی، 1385، اصول و مبانی مدیریت (در جهان معاصر)، نشر میزان، تهران.

6. براون، توم؛ 1381؛ فلسفه نامهای تجاری، بطحائی، عطیه، نشر فرا، تهران.

7. برونزینو، جوزف، 1379، مهندسی پزشکی و ابزار دقیق؛ نجاریان، سیامک و دیگران، انتشارات جهاد دانشگاهی صنعتی امیر کبیر، تهران.

8.  بلوریان تهرانی، محمد؛ 1380، بازاریابی و مدیریت بازار، انتشارات موسسه مطالعات و پژوهش­های بازرگانی، تهران.

9. خاکی، غلامرضا، 1384، روش تحقیق با رویکردی به پایان نامه نویسی، انتشارات بازتاب، تهران.

10. رابینز، استیفن، 1385، رفتار سازمانی، پارساییان، علی و اعرابی، سید محمد، انتشارات دفتر پژوهش­های فرهنگی، تهران، جلد اول.

11.  رایز، آل و رایز، لورا؛ 1381، 22 قانون ثابت برای تثبیت  نام تجاری، بهزاد، منیژه، نشر سیته، تهران.

12.  رضائیان، علی، 1381، مبانی مدیریت رفتار سازمانی، انتشارات سمت؛ تهران.

13. روستا، احمد و دیگران، 1385؛ مدیریت بازاریابی؛ انتشارات سمت؛ تهران.

14. شباهنگ، رضا، 1385؛ حسابداری مدیریت، انتشارات مرکز تحقیقات تخصصی حسابداری و حسابرسی، تهران؛ جلد اول.

15. شرمر هورن، جان و دیگران؛ 1386، مدیریت رفتار سازمانی، ایران نژاد پاریزی، مهدی و دیگران؛ انتشارات موسسه تحقیقات و آموزش مدیریت، تهران.

16. غیاثوند، احمد، 1387؛ کاربرد آمار و نرم افزار SPSS در تحلیل داده­ها، نشر لویه؛ تهران.

17. کاتلر، فیلیپ، 1384؛ مدیریت بازاریابی، فروزنده، بهمن؛ نشر آتروپات، اصفهان.

144

18. کاتلر، فیلیپ و آرمسترانگ، گری؛ 1386؛ اصول بازاریابی، فروزنده، بهمن؛ نشر آموخته، اصفهان.

19. لاولاک، کریستوفر و رایت، لارن؛ 1385؛ اصول مدیریت بازاریابی خدمات، فروزنده، بهمن، نشر آموخته، تهران.

20. له وی، پل و لمی شو، استنلی؛ 1381، نمونه گیری (روشها و کاربردها) مختاری، گیتی و مجدی،  امیر؛ انتشارات مرکز آمار ایران، تهران.

21. موون، جان و مینور، میشل، 1381؛ رفتار مصرف کننده، صالح اردستانی، عباس، نشر آن؛ تهران.

22. میلر، جان و مور، دیوید، 1385؛ کسب و کار نامهای تجاری، بطحائی، عطیه و درگی، پرویز، نشر رسا؛ تهران.

23. نیکو مرام، هاشم و اقبالی؛ علیرضا؛ 1384، مقدمه­ای بر اقتصاد خرد، انتشارات دانشگاه آزاد اسلامی؛ تهران.

24. هارت؛ نورمن، 1382، بازار یابی صنعتی، گوهریان، محمد ابراهیم و کرمانی؛ محمد؛ انتشارات امیر کبیر، تهران.

25.  هاوالدار، کریشنا، 1385، بازاریابی صنعتی، نیکومرام؛ هاشم و عبدالوند، محمد علی، انتشارات دانشگاه آزاد اسلامی، تهران.

26. هاوکینز، دل، 1385؛ رفتار مصرف کننده، روستا، احمد و بطحائی، عطیه؛ نشر سارگل؛ تهران .

مقالات

27. امیر شاهی، میر احمد و مظهری، شادی؛ 1386، بررسی اهمیت نام تجاری در ارزیابی کالا توسط مصرف کنندگان صنعت لوازم خانگی کوچک در شهر تهران؛ ویژه نامه دومین کنفرانس بین المللی برند، نشر نوآوران داتیک؛ تهران.

28. حیدرزاده، کامبیز؛ 1385؛ پیروزی در بازار خدمات پس فروش؛ ماهنامه گزیده مدیریت، نشر فرا؛ سال هفتم، شماره شصت و یکم، تهران.

29. سالار؛ جمشید، 1385، رابطه آمیخته بازاریابی و رفتار مصرف کننده؛ ماهنامه تدبیر، انتشارات سازمان مدیریت صنعتی، سال هفدهم، شماره 176؛ تهران.

30. سعیدنیا، حمید رضا و بنی اسدی؛ مهدی، 1386، الگوی رفتار مشتری در خرید اینترنتی، ماهنامه تدبیر، انتشارات سازمان مدیریت صنعتی، سال هجدهم، شماره 185، تهران.

31 سعیدی، حمید، 1386؛ بررسی نقش شناخت درست از خاستگاه مارک تجاری (BORA) در محدودیت­های شناختی مصرف کنندگان ایرانی، ویژه نامه دومین کنفرانس بین المللی برند، نشر نوآوران داتیک؛ تهران.                         145

پایان نامه­ها

32. اصغرپور، علی ؛ شناسایی و رتبه بندی عوامل موثر بر رضایت مشتریان خودروهای سواری ایران در تهران، کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی، دانشگاه تربیت مدرس، نیم سال دوم 83- 1382.

33. آیت الهی، فرید رضا، شناسایی عوامل موثر بر ترجیحات مصرف کنندگان کیت­های تک مرحله­ای تشخیص طبی و اولویت بندی آنها در استان تهران (مطالعه موردی کیت HCG)؛ کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی؛ واحد تهران شمال دانشگاه آزاد اسلامی، نیم سال اول 86- 1385.

34. پی براه، همایون؛ رابطه نوسازی با رفتار مصرف کننده در ایران با تاکید بر فرهنگ تغذیه در طبقه متوسطه، دکتری مدیریت بازرگانی، واحد علوم و تحقیقات دانشگاه آزاد اسلامی؛ نیم سال اول 79- 1378.

35. صالح اردستانی، عباس، تهیه و تدوین مدل پیش بینی رفتار خریداران لوازم خانگی برقی در بازار تهران، دکتری مدیریت بازرگانی، دانشگاه علامه طباطبایی، نیم سال دوم 82- 1381.

36. رخشانی مقدم، علی؛ بررسی و اولویت بندی تاثیر عناصر آمیخته بازاریابی بر افزایش فروش شرکت خدمات مهندسی مشاور مشانیر، کارشناسی ارشد مدیریت اجرایی، واحد علوم و تحقیقات دانشگاه آزاد اسلامی، نیم سال دوم 86- 1385.

37. شفائی، کامبیز، بررسی رفتار مصرف کنندگان مایکروفر بوتان؛ کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی، واحد تهران مرکز دانشگاه آزاد اسلامی، نیم سال دوم 78- 1377.

38. عاطفت پیشه، نعمت؛ ارزیابی خدمات پس از فروش شرکت سایپا از دیدگاه مشتریان این شرکت؛ کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی؛ دانشگاه علامه طباطبایی، نیم سال اول 83- 1382.

39. میری، سید مهدی، بررسی عوامل موثر بر رضایت مشتریان محصول اسید چرب شرکت پاکسان، کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی، واحد علوم و تحقیقات دانشگاه آزاد اسلامی، نیم سال دوم 84- 1383.

146

منابع انگلیسی :

1. Abdul- Muhim, Al Hassan (2005), “Instrumental and interpersonal determinants of relationship satisfaction  and commitment in industrial markets” Journal of Business Research, Vol 58, PP. 619-628.

2. Ajzen, Icek (1991), “The theory of planned behavior” Organizational behavior and human decision processes.

3. Alvin Williams, C. R. Rao, “Industrial buyer complaining behavior”, Industrial Marketing Management, Volume 9, Issue 4, October 1980, P 299- 304.

4. Ariely, D (2000), “Controlling the information flow: effects on consumer decision making and preferences”, Journal of consumer research, Vol 27, No. 2, P. 233- 248.

5. Chisnall P. M, “Marketing: behavior analysis”, London: Mc Graw-Hill, 1992.

6. Fisher, J. E, “Social class & consumer behavior, advances in consumer research”, journal of consumer research, Vol. 14, No. 2, P 28-35.

7. David I. Gilliland, Wesley, J. Johnston, “Toward a model of business-to- business marketing communications effects”, Industrial Marketing Management, Volume 26, Issue 1, January 1997, P 15-29.

8.Jeffery E. Lewin, Naveen Donthu, “The influence of purchase situation on buying center structure and involvement: a select meta- analysis of organizational  buying behavior research “Journal of Business Research, Volume 58, Issue 10, October 2005, P. 1381-  1390.

9. Junyean Moon, Surinder Tikoo, “Buying decision approaches of Organizational buyers and users” Journal of Business Research, Volume 55, Issue 4, April 2002, P 293- 299.

10. Hawkins, Del 1. et al (2002) “Consumer Behavior, Building Marketing Strategy”, 8 th ed, (Tata Mc Graw Hill)

147

11. Host, Viggo & Knie- Andersen, Micheal (2004), “Modeling costumer satisfaction in mortgage credit companies”, The international journal of Bank Marketing, Vol 22, No 1, pp. 16-42.

12. Huber Frank, Herrmann Andreas, Morgan Robert E. “Gaining competitive advantage through costumer value oriented management” , Journal of Costumer Marketing. Vol 18, P. 125- 134.

13. Kotler, P. (2003), Marketing Management, 11 th ed., Prentice- Hall International Editions, Englewood Cliffs, NJ.

14. Keith Thompson, Helen Mitchell, Simon Knox, “Organizational buying behavior in changing times”, European Management Journal, Volume 16, Issue 6, December 1998, P 698- 705.

15. Michael R. Salamon (2000), “Consumer behavior” , 4 th Edition, Newjercy, P. 34.

16. Morris , H. Michael (1988), “Industrial and organization marketing”, 3 th Edition, Columbus, P. 189.

17. Mowen, John C. and Minor Micael S. (2001), “Consumer Behavior : A Framework”, 1 th Edition, Prentice – Hall , Inc. P. 74.

18. Richard Lancioni, “Pricing issues in industrial marketing”, Industrial Marketing management, Volume 34, Issue 2, February 2005, P 111- 114.

19. Richard N. Cardozo, “Modeling organizational buying as a sequence of decisions”, Industrial Marketing Management, Volume 12, Issue 2, April 1983, P. 75- 81.

20. Stan Aungst, Russell R. Barton, David T. Wilson, “Integrating Marketing models with quality function deployment” , Advances in Business Marketing and Purchasing, Volume 12 , p 89- 140.

21. Wade, Ferguson, “ A critical review of recent organizational buying research “, industrial Marketing Management , Volume 7, Issue 4, August 1978, P. 225- 230.

148

سایت­های اینترنتی

www. Irsr. Org

www. Mortern-rask. Dk

www. Marketingtoday. Com

www. Marketingsource. Com

www. Emersldinsight. Com

www. Sc iencedirect. Com

www. Construction equipment managment. com

www. articlesbase . com

www. historyofbranding.iproweb. us