پایان نامه عوامل مؤثر بر انتخاب استراتژی های صادراتی در شرکت های صنایع غذایی

پایان نامه کارشناسی ارشد رشته مدیریت بازرگانی گرایش بازرگانی بین الملل

چکیده:

مدیرانی که درگیر بازاریابی صادرات می شوند، در ابتدا به اتخاذ تصمیمات در مورد روش ورود برای گسترش بازار خود به خارج تمایل نشان می­دهند. هدف این پژوهش بررسی عوامل مؤثری است که بر انتخاب روش ورود به بازار خارجی یک شرکت صادراتی تأثیر می گذارد. بر اساس مرور تحلیلی، فرضیات تحقیق ساخته شدند. در این پژوهش، پیمایشی بین 72 شرکت صنایع غذایی که صادرات دارند، برای بررسی انتخاب روش ورود،ُ انجام گرفت. تجزیه تحلیل اکتشافی و تأییدی مرتبه دوم با استفاده از نرم افزارهای SPSS و  SmartPLSبرای شناسایی و آزمون عوامل مؤثر و کلیدی، بر مبنای داده های این نمونه انجام شد. نتایج حاصل از آزمون نشان می دهد که همه عوامل ویژگی­های محصول، بازار و شرکت بر انتخاب استراتژی صادراتی تأثیر گذار است. که در بین این سه عامل تأثیر ویژگی هی محصول بیشتر است. هم چنین بین پیچیدگی محصول و تمایلات مدیریت درباره اهداف رشد تجاری با استراتژی های مستقیم همبستگی بالایی وجود دارد. در نتیجه پیشنهاد می گردد که اگر پیچیدگی محصول و یا تمایلات مدیریت درباره اهداف رشد تجاری بالا باشد، شرکت ها از صادرات مستقیم استفاده کنند.

کلمات کلیدی: روش های ورود[1]، استراتژی های صادرات[2]، صادرات مستقیم[3]، صادرات غیر مستقیم[4]، صنعت مواد غذایی[5]

فصل اول

کلیات

1.1. مقدمه

زمانی که یک سازمان برای ورود به بازارهای خارجی و مشارکت در تجارت خارجی تصمیم می گیرد، گزینه های متنوعی برای ورود پیش رو دارد. این گزینه ها دارای هزینه، ریسک و درجه کنترل متفاوتی هستند. ساده ترین استراتژی ورود صادرات با استفاده از روش های مستقیم یا روش های غیر مستقیم مانند نمایندگی.

 هم چنین اهمیت روز افزون تجارت خارجی در رشد وتوسعه اقتصادی کشورها به حدی است که بعضی از اقتصاد دانان از آن به عنوان موتور توسعه ورشد اقتصادی یاد می کنند.به عقیده این گروه از اقتصاددانان ،رشد صادرات ، بالاخص صادرات مواد غذایی کشورها حداقل از دوطریق می تواند به توسعه ورشد اقتصادی آنها مدد برساند.افزایش صادرات اثر مستقیم بر درآمدهای ارزی کشورها داشته واز این طریق با تامین منابع ارزی کشورها امکان سرمایه گذاری های لازم جهت قرار گرفتن اقتصاد در مسیر رشد وتوسعه را فراهم می سازد.از طرف دیگر توسعه صادرات امکان استفاده از امکانات بازارهای جهانی برای رشد تولیدات داخلی را مهیا کرده واز این طریق واحدها وبنگاههای تولیدی را قادر می سازد تا از محدودیت های بازار داخلی رهایی یافته وبا توسعه مقیاس تولید به منظور صادرات بیشتر به بازارهای خارجی علاوه بر کسب درآمدهای ارزی از صرفه های اقتصادی حاصل از مقیاس تولید نیز بهره کافی ببرند. ( گوهریان، ۱۳۸۴). با توجه به نقش صادرات در توسعه اقتصادی کشور، توجه به صادرات وجایگزینی واردات ضروری است.

پژوهش های اندکی در مورد استراتژی های صادراتی انجام شده است به طور دقیق تر اینکه شرکت ها برای ورود به بازارهای صادراتی، چه روش ها و گزینه هایی (با توجه به عوامل مختلف) پیش رو دارند، کمتر مورد توجه قرار گرفته شده است. این تحقیق به بررسی عواملی که در انتخاب استراتژی های صادراتی تأثیر گذارند، می پردازد.

1.2. بیان مسئله:

جهانی شدن امروزه یکی از مهمترین دغدغه­ های شرکت­ها بوده و آن­ها به دنبال بازارهایی برای محصولات خود، فراتر از مرزهای جغرافیایی می­گردند. قواعد بازی در این زمینه طی سالیان دراز روابط بازرگانی میان کشورهای خارجی، به تدریج شکل گرفته و بازیگران جدید ناگزیر از پذیرفتن این قوانین هستند به گونه­ای که امروزه شناسایی این قواعد و رویه­ها و نیز روابط بین پدیده­ها در بازرگانی بین الملل اهمیت ویژه­ای یافته است. یکی از مسائل مهم در زمینه فعالیت در بازارهای خارجی انتخاب بازارهای خارجی و در ادامه انتخاب روش ورود به این بازارهاست. شرکت ها بیش از پیش به اهمیت این موضوع پی می برند که برای موفقیت در این رقابت نفس­گیر، باید به مکان درست، از راه درست و در زمان درست وارد شوند (حقیقی خواه، 1388).

انتخاب روش ورود یکی از مهم ترین و بحرانی ترین تصمیمات استراتژیک برای شرکت هایی است که به، دنبال توسعه و گسترش جهانی اند. ورود به بازار، یک تصمیم سازمانی است که به شرکت کمک می کند محصولات و خدمات خود را وارد بازارهای خارجی کند. یکی از دلایلی که بسیاری از شرکت ها در فرایند توسعه بین المللی شکست می خورند این است که تصمیم گیری مربوط به انتخاب استراتژی و روش ورود به بازارهای بین المللی شان ضعیف است. اگر شرکتی روش ضعیفی برای ورود به بازارهای بین المللی در مر حله اولیه توسعه بین المللی برگزیند، در آینده تهدیدی برای آینده ­ورود بازارهای بین المللی است. به هر حال یک روش درست برای ورود به بازارهای بین المللی وجود ندارد که بتوان آن را به عنوان یک انتخاب مناسب دانست (چوداری[1]،2010).

در بین روش­های مختلف ورود، صادرات همواره بهترین وسیله برای شروع فعالیت­های بازاریابی در خارج از کشور بوده است. کشورهای مختلف، شرکت­های خود را به صادرات تشویق می­کنند، زیرا این فعالیت مهم اشتغال را در داخل کشور آن­ها افزایش، وضعیت رقابتی را توسعه و درآمدهای ارزی خارجی را بهبود می­بخشد(کیگان، 1380، ص213).

 صادرات هم چنین در سیستم مبادلات جهانی اهمیت دارد. این روش در ورود به بازارهای خارجی شرکت­های تولیدکننده کالا به خصوص در سطوح اولیه بین المللی سازی به طور گسترده­ای استفاده می شود. مدیرانی که به دنبال بازاریابی صادراتی هستند در ابتدا با تصمیماتی برای توسعه خارجیشان درگیر هستند. آن­ها برای ورود به بازارهای خارجی و انتخاب استراتژی صادراتی باید عوامل مرتبط با محصول، بازار و شرکت را مدنظر قرار دهند (کماکم[2]،2010).

تحقیقات نشان می دهد که دستیابی محلی مطلوب به سرمایه گذاران و بانک­ها و داشتن رقبای داخلی که به طور افزایشی در خارج فعالیت می کنند، به طور مثبت با صادرات غیرمستقیم رابطه دارد در حالی که با صادرات مستقیم چنین رابطه ای یافت نمی شود. در واقع وقتی منابع مالی در محیط محلی در دسترس باشند، شرکت ها راحت تر می توانند از واسطه ها استفاده کنند، در نتیجه شرکت ها بیشتر سمت صادرات غیر مستقیم کشیده می­شوند تا مستقیم (ترجسان[3] و هسلز[4]،2010).

هم چنین تحقیقات انجام شده در مورد کارایی شرکت­ها نشان می دهد که اگر شرکت کارا باشد استفاده از روش صادرات مستقیم بهتر است و اگر شرکت کارایی خوبی نداشته باشد استفاده از روش­های غیر مستقیم نسبت به روش­های مستقیم ارجحیت دارد. (زریهون[5]،2011).

"وارن بایکلی" 43 تحقیق مختلف را که در مورد رفتار صادراتی شرکت­ها انجام شده بود، مورد بررسی قرار داد و سه نتیجه مهم از آن­ها استخراج کرد. اول این­که صادرات یک فرایند توسعه­ای است. این فرایند را می­توان به هفت مرحله مشخص تقسیم کرد.

دومین نتیجه گیری بایلکی آن است که احتمال اینکه شرکتی از یک مرحله به مرحله بعدی صعود کند به عوامل مختلفی بستگی دارد. مرحله دو به سه به نگرش مدیریت در مورد جذابیت صادرات و اعتماد بنفس شرکت در توانایی جهت رقابت در سطح بین المللی بستگی دارد.

سومین نتیجه گیری آن است که تعهد مهم ترین جنبه جهت گیری بین المللی شرکت می­باشد. (کیگان، 1380، ص213-214)

شرکت هایی که دارای محصولات جدید و مبتکرانه هستند شانس بیشتری جهت موفقیت در بازارهای صادراتی دارند. با این حال مهم ترین عاملی که بر روی عملکرد صادراتی شرکت ها اثر می گذارد خصوصیات محصول نیست، بلکه ویژگی های شرکت است. در مطالعاتی که توسط" مگینس و لیتل" در مورد عوامل مؤثر در صادرات انجام گرفت، مشخص گردید که تعهد برای صادرات و تکنولوژی بالا اثر مثبت و قوی بر روی صادرات دارند و تأثیر این عوامل از خصوصیات محصول بیشتر است. (همان منبع)

تفاوت های اساسی بین صادرکنندگان مستقیم و واسطه ای منجر به نتایج مهمی درجریان تجارت می­شود. واسطه­ها و صادرکنندگان مستقیم به نوسانات نرخ ارز، هم بر حسب ارزش کلی محموله و هم تعداد محصولات صادر شده،  به اندازه قیمت ها و مقادیر به گونه متفاوت واکنش نشان می دهند (برنارد[6]،2010).

 صنعت مواد غذایی به عنوان یکی از بزرگترین صنایع درگیر در بازار های جهانی شناخته می شود. در ایران صنعت مواد غذایی نیز به عنوان یکی از بزرگترین صنایع صادرات غیر نفتی شناخته می شود. بر اساس آمار وزارت صنایع 14هزار واحد صنایع غذایی در کشور مشغول فعالیت هستند. از حیث تولید بعد از صنایع سنگین در رتبه دوم صنایع تولیدی کشور قرار دارد. که میزان تولیدات آن یک سوم تولیدات کشور است. بر اساس آمار سازمان تجارت جهانی ایران در بین صادر کنندگان مواد غذایی رتبه 30 را کسب کرده است که با توجه ظرفیت و پتانسیل بالای کشور این جایگاه مناسب کشور نیست. هم چنین علی ایرانپور عضو کمیسیون کشاورزی، آب و منابع طبیعی مجلس شورای اسلامی بیان داشت که در سال اقتصاد مقاومتی، توسعه صادرات غیرنفتی با افزایش صادرات محصولات کشاورزی معنای اخص به خود می‌گیرد که صادرات صنعت صنایع غذایی، اولویت اول آن است. صنایع غذایی ایران صنعت نوپایی به شمار می­رود. این صنعت در کشور ما می­تواند با توجه به شرایط آب و هوایی و تنوع و کیفیت مطلوب کشاورزی و منابع آبی فراوان در ایران دارای اهمیت و مزایای فراوانی باشد.

بررسی و تحلیل آمار گمرک ایران نشان می‌دهد در سال 1392 سهم ارزش تجارت محصولات غذایی و کشاورزی کشور از کل ارزش تجارت غیرنفتی ایران به 20.22 درصد رسید. همچنین سهم ارزش صادرات غذایی و کشاورزی از کل ارزش صادرات غیرنفتی با احتساب میعانات گازی و بدون احتساب نفت، گاز و تجارت چمدانی به 12.5 درصد رسید. سهم ارزش صادرات غذایی و کشاورزی از صادرات واقعا غیرنفتی کشور (بدون احتساب میعانات گازی و محصولات پتروشیمی) در سال قبل به رقم 25.23 درصد رسید. از سوی دیگر در سال قبل سهم ارزش واردات غذایی و کشاورزی کشور از کل واردات معادل 26.73 درصد بوده است.همچنین در یک بررسی،           10 محصول عمده صادرات غذایی و کشاورزی کشور در سال 1392 به شرح زیر می باشد: انواع پسته خندان (706.3 میلیون دلار)، رب گوجه فرنگی (169.9 میلیون دلار)، مغز پسته تازه یا خشک (151.4 میلیون دلار)، ماست بجز فراورده‌های تعذیه کودکان شیرخوار (144.7 میلیون دلار)، بستنی و سایر شربتهای یخ‌زده حتی دارای کاکائو (140.9 میلیون دلار)، شیرینی همچنین شکلات سفید بدون کاکائو (137.8 میلیون دلار)، تیزابی بی‌دانه انگور خشک کرده (133.6 میلیون دلار)، هندوانه (130.1 میلیون دلار)، بیسکویتهایی که به آنها مواد شیرین‌کننده افزوده‌اند (127.2 میلیون دلار) و پنیر (125.1 میلیون دلار)( زرگران،93).

شرکت ها معمولا دامنه­ای از گزینه­ها برای ورود به بازارهای بین­المللی دارند. روش­های قراردادی مانند تولید تحت لیسانس و فرانچایزینگ و روش­های سرمایه­گذاری مانند سرمایه­گذاری مشترک یا شرکت­های فرعی در اکثر صنایع منطقی است. در صنعت مواد غذایی به خاطر طبیعت محصول، فرایند تولید و مواد اولیه، مدیران از روش­های صادراتی برای ورود استفاده کنند. به طور مثال یکی از شرکت های فعال در سطح شیرینی و شکلات که در سال 91به عنوان صادر­کننده نمونه برگزیده شد، برای عرضه محصولات خود در سطح بین الملل از نمایندگی­های مستقیم استفاده می­کند.

هم چنین برخی کالاها را بنا به دلایلی نمی­توان به برخی کشورها مستقیما وارد نمود. در نتیجه استفاده از روش­های صادرات غیر مستقیم می­تواند جایگزین مناسبی برای ارائه محصولات به کشورها باشد بطور مثال مشکل صادرات مستقیم پسته ایران به امریکا هنوز حل نشده­است. بنابر این برای داشتن یک بازار مناسب بهتر است روش های صادرات غیر مستقیم را در پیش رو گرفت.

با توجه به مطالب ذکر شده و جایگاه صنایع غذایی کشور و پتانسیل های این صنعت به دلیل موقعیت جغرافیایی کشور، شایسته است که وضعیت صادرات این صنعت بیشتر  و علمی تر بررسی گردد. بدین ترتیب، مسئله ای که برای محقق ایجاد شده این است که با توجه عوامل مختلف مانند ویژگی های که محصول مورد نظر دارد و ویژگی هایی که خود شرکت داراست و با توجه به شرایط بازار مرتبط با شرکت شرکت های صنایع غذایی از چه استراتژی صادراتی استفاده کنند، مناسب است تا بتوانند محصولات خود را در بازار های بین­المللی به فروش برسانند و جایگاه مناسب تری بین تولید کنندگان و صادر کنندگان صنایع غذایی کسب کنند.

بنابراین در این تحقیق مسئله، شناسایی عوامل مؤثر بر انتخاب استراتژی های صادراتی  است و اینکه با توجه به عوامل تعیین شده و زمان بندی مناسب برای ورود، چه روشی را برگزیند.

1.3. اهمیت و ضرورت موضوع:

 در دهه­های اخیر، ورود به بازارهای خارجی نقش بسیار مهمی در توسعه اقتصادی ایفا کرده است. تصمیم گیری در خصوص انتخاب استراتژی های ورود به بازارهای بین المللی، از یک سو به دلیل ماهیت پویا و پیچیده شیوه­های ورود و از سوی دیگر به علت تأثیرگذاری متغیرهای مختلف بر آن، کاری پیچیده و پویاست. علاوه بر این، به دلیل محدودیت های زمانی و منابع شرکت ها، بررسی کلیه متغیرها امکان پذیر نیست . از اینرو ضروریست متغیرهای استراتژیک تعیین کننده استراتژی­های ورود به بازارهای بین المللی شناسایی شوند(رضوانی و گل علیزاده،1390).

آشنایی با انواع روش­های ورود، مدیران را قادر می­سازد تا با در نظر گرفتن شرایط شرکت و شرایط بیرون شرکت، بهترین روش ورود را برگزینند و به اهداف خود نایل گردند. در فرایند انتخاب روش ورود عوامل متعدی تأثیر گذارند که شناسایی آن­ها بسیار مهم است. به این دلیل تصمیم گیرندگان در مورد روش ورود به بازارهای خارجی باید با دقت کامل تمامی این عوامل را شناسایی و تأثیر آن را بر آینده شرکت خود مورد مطالعه قرار دهند تا از انتخاب روش­های نادرست اجتناب شود.

پیامدهای انتخاب روش ورود می تواند اثر قویی روی موفقیت شرکت داشته باشد. برای مثال یک روش ورود  نامناسب می تواند فرصت­ها را کاهش دهندو انتخاب­ بازار اصلی را برای شرکت محدود کند و تلفات مالی بالا مانند از دست دادن کنترل بازار خارجی را منجر شود(چوداری،2010).

شرکت­های ایرانی نیز به کندی ولی در نهایت وارد بازارهای جهانی می شوند و تلاش می­کنند که در آن به جایگاه شایسته خویش دست یابند. لذا شناسایی عوامل مؤثر بر انتخاب روش ورود، تقویت نقاط قوت خود با توجه به این عوامل و برطرف کردن نقاط ضعفشان در این چارچوب در موفقیت هرچه بیشتر آنان در عرصه بین المللی اهمیت فراوانی دارد(حقیقی خواه،1388).

از آنجایی که اکثر شرکت­های ایرانی از منابع و زیرساخت های لازم برای روش­های ورودی مانند سرمایه گذاری مستقیم خارجی، سرمایه گذاری مشترک و... برخوردار نیستند، بیشتر از روش­ها و استراتژی­های صادراتی برای ورود به بازارهای خارجی استفاده می کنند.

یکی از انواع روش های ورود، صادرات است که اکثر شرکت ها از این روش برای ورود به بازار بین المللی استفاده می کنند و یا حداقل برای ورود اولیه به بازارهای جهانی از صادرات و روش­های آن استفاده می شود.. وقتی یک شرکت به صادرات متوسل می شود، هم می تواند از روش­های مستقیم در تجارت بین الملل استفاده کند و هم از روش­های غیر مستقیم(زریهون،2011). برای اینکه شرکت بتواند به طور مفید از صادرات استفاده کند باید از عواملی که بر صادرات تأثیر می گذارد اگاهی پیدا کند یا اینکه با توجه به عوامل در نظر گرفته شده چه نوع روشی را برگزیند، به طور مستقیم صادرات کند و درگیر فعالیت های بین المللی شود و یا به طور مستقیم درگیر نشود و از واسطه ها برای صادرات استفاده کند.

تصمیم برای صادر کننده بودن یک تصمیم ساده و بی اهمیت نیست. صادر کنندگان باید جوانب و عوامل مختلفی را برای ورود به بازارهای خارجی مد نظر قرار دهند.

با توجه مباحثی که در بیان مسئله ذکرشد و ازآنجایی که صنعت مواد غذایی تا حدودی یک صنعت سرمایه بر است،شرکت­ها به انتخاب روش­های پرهزینه برای ورود به بازارهای خارجی(سرمایه­گذاری مشترک، سرمایه گذاری مستقیم و...) چندان تمایل نشان نمی­دهند. هم چنین بسیاری از شرکت­ها ایرانی چندان تجربه بین المللی ندارند از روش­های کم ریسک­تر مانند صادرات مستقیم و غیر مستقیم استفاده می­کنند.

لذا ضروری به نظر می رسد عواملی که بر انتخاب روش مناسب صادراتی برای ورود به بازارها و ارائه محصولات تولیدی تأثیر گذارند مورد بررسی قرار گیرند. بنابراین در این تحقیق، عواملی که یک شرکت را تحت تأثیر قرارداه تا دست به صادرات مستقیم یا صادرات غیر مستقیم بزند را مورد بررسی قرار می دهیم.

1.4.  گزاره های تحقیق:

 1.4.1. هدف های تحقیق یا نتایج مورد انتظار:

هدف این تحقیق شناسایی و ارزیابی اثر عوامل محصول، شرکت و بازار بر انتخاب استراتژی های صادراتی (مستقیم و غیر مستقیم) است.

1.4.2.  پرسش های اصلی و فرعی:

پرسش اصلی تحقیق:

چه عواملی بر انتخاب استراتژی های صادراتی (صادرات مستقیم در مقایسه با غیر مستقیم) تأثیر می گذارد؟

1.4.3 فرضیه های تحقیق:

فرضیه اصلی و فرضیه فرعی:

فرضیه اصلی1: ویژگی­های محصول بر انتخاب استراتژی های صادراتی(مستقیم در مقایسه با غیر مستقیم) تأثیر گذار است.

فرضیه فرعی 1.1) پیچیدگی محصول بر انتخاب استراتژی های صادراتی(مستقیم در مقایسه با غیر مستقیم) تأثیر گذار است.

فرضیه فرعی 1.2) خدمات همراه محصول بر انتخاب استراتژی های صادراتی(مستقیم در مقایسه با غیر مستقیم) تأثیر گذار است.

فرضیه فرعی 1.3) انطباق محصول بر انتخاب استراتژی های صادراتی(مستقیم در مقایسه با غیر مستقیم) تأثیر گذار است.

فرضیه فرعی 1.4) عملکرد فعالیت های ترویجی بر انتخاب استراتژی های صادراتی(مستقیم در مقایسه با غیر مستقیم) تأثیر گذار است.

فرضیه فرعی 1.5) درجه آگاهی ازمحصول صادراتی یا نام تجاری بر انتخاب استراتژی های صادراتی(مستقیم در مقایسه با غیر مستقیم) تأثیر گذار است.

فرضیه اصلی2: ویژگی­های شرکت بر انتخاب استراتژی های صادراتی(مستقیم در مقایسه با غیر مستقیم)  تأثیر گذار است.

فرضیه فرعی2.1) تمایلات مدیریت درباره اهداف رشد تجاری متمایز بر انتخاب استراتژی های صادراتی(مستقیم در مقایسه با غیر مستقیم) تأثیر گذار است.

فرضیه فرعی2.2) انتظارات مدیریت درباره سهم بازاریابی بین الملل برای دستیابی به اهداف تجاری بر انتخاب استراتژی های صادراتی(مستقیم در مقایسه با غیر مستقیم) تأثیر گذار است.

فرضیه فرعی2.3) تعهد مدیریت ارشد نسبت به بازاریابی بین الملل بر انتخاب استراتژی های صادراتی(مستقیم در مقایسه با غیر مستقیم) تأثیر گذار است.

فرضیه اصلی3: ویژگی­های بازار بر انتخاب استراتژی های صادراتی (مستقیم در مقایسه با غیر مستقیم)  تأثیرگذار است.

فرضیه فرعی3.1) شرایط تقاضای بازار مانند ظرفیت تقاضا، بر انتخاب استراتژی های صادراتی(مستقیم در مقایسه با غیر مستقیم) تأثیر گذار است.

فرضیه فرعی3.2)شرایط رقابتی بازار خارجی برای مثال تغییر پذیری رقابت، بر انتخاب استراتژی های صادراتی(مستقیم در مقایسه با غیر مستقیم) تأثیر گذار است.

1.5. چارچوب کلان نظری تحقیق:

در این تحقیق عوامل مؤثر برانتخاب استراتژی های صادراتی به 3 دسته عوامل تقسیم می شوند. محصول و شرکت و بازار می­باشد. متغیرهای محصول و شرکت و بازار ، متغیرهای مستقل و استراتژی­ های صادراتی متغیرهای وابسته می­باشند. با توجه به این توضیحات مدل مفهومی تحقیق به صورت زیر ترسیم می­شود.

Influential Factors On The Exporting Strategies Choice In Food Companies

Abstract

Purpose – Managers involved with export marketing are concerned first with entry mode decisions for their foreign expansions. The purpose of this paper is to examine the key factors that influence the exporting firm’s foreign market entry mode choice.

Methodology– Through an analytical review, research hypotheses were built. An empirical investigation was carried out among 72 exporting firms in food industry, which were surveyed to explore the determinants of their entry mode choice decision. Exploratory factor analysis and confirmatory factor analysis by SPSS and SmartPLS are employed to extract and test key influential factors on the basis of the data of this sample.

Findings – The results show that all of the product, firm and market characteristics affect exporting strategies choice. Among these three factors, the effect of product characteristics is more. Also, the correlation between product complexity and management aspiration about business growth with direct export strategies is high. So it can be suggest that when the complexity or management aspiration about business growth is high, firms use direct export.

Key words: entry modes, export strategies, direct export, indirect export, food industry.