پایان نامه ساز و کار بازاریابی و فروش مواد شیمیایی در صنایع

فهرست:

فصل اول: مقدمه                  .................................................................................................................................... 1

1-1-مقدمه                      .......................................................................................................................................... 2

1-2- شناخت بازار                    ................................................................................................................................. 4

1-3- ترکیب بازار                     .................................................................................................................................. 8

1-4- تقاضا ........................................................................................................................................... 9

1-5- آنالیز بازار ..................................................................................................................................... 11

فصل دوم: توسعه استراتژی های بازاریابی   ............................................................................................ 13

2-1- مقدمه  ........................................................................................................................................... 14

2-2- اجرا .............................................................................................................................................. 15

2-3- دو اصل یاری دهنده در بازاریابی برای مهندسان  ......................................................................... 18

2-4- اصول بازاریابی بیزینس به بیزینس    ............................................................................................... 20

2-4-1- تعریف    ..................................................................................................................................... 20

2-4-2- متفاوت سازی از سایر زمینه های بازاریابی   ............................................................................ 22

2-4-2-1- ماهیت محصولات   .............................................................................................................. 24

2-4-2-2- ماهیت مشتریان  ................................................................................................................... 30

2-4-2-3- کانال های مبادله  ................................................................................................................. 32

2-4-2-4- ارتباط   .................................................................................................................................. 38

2-4-2-5- سیاست قیمت   ...................................................................................................................... 42

2-4-3- رفتار خرید  ............................................................................................................................... 49

2-4-4- دلایل خرید  .............................................................................................................................. 50

2-4-5- فرآیند خرید  .............................................................................................................................. 51

2-4-6- جنبه های روان شناختی   ............................................................................................................ 53

فصل سوم : ساختار بازار بین المللی صنایع شیمیایی   ............................................................................. 55

3-1- مقدمه  ............................................................................................................................................ 56

3-2- ویژگی های اساسی از شاخه های کلیدی  .................................................................................... 57

3-2-1- صنعت کشاورزی - شیمیایی   .................................................................................................. 59

3-2-2- صنعت داروسازی  .................................................................................................................... 60

3-2-3- بیو تکنولوژی و صنایع تکنولوژی ژن  ..................................................................................... 63

3-2-4- صنعت کالا  ............................................................................................................................... 64

3-2-5- صنعت متخصصان شیمیایی   ..................................................................................................... 65

3-2-6- صنعت مهندسی   ....................................................................................................................... 66

3-3- مشتریان و کاربران  ....................................................................................................................... 67

3-4- کانال های توزیع  ........................................................................................................................... 68

3-5- محیط اقتصادی، سیاسی و اجتماعی   ............................................................................................. 69

3-5-1- وابستگی به بازار های نفت و گاز ........................................................................................... 69

3-5-2- محدودیت های قانونی و سیاست گذاری  ................................................................................ 74

3-5-3- چانه زنی و گره های ذینفع  ...................................................................................................... 76

3-5-4- مشکلات تصویر سازی و پذیرش اجتماعی   ............................................................................ 78

فصل چهار :بازاریابی پروژه های مهندسی مواد شیمیایی   ........................................................................ 81

4-1- مقدمه  ........................................................................................................................................... 82

4-2- بازاریابی کارخانه های شیمیایی   .................................................................................................. 82

4-3- بازاریابی تکنولوژی سبز  ............................................................................................................... 91

4-4- بازاریابی کالاهای شیمیایی   ........................................................................................................... 95

4-4-1- گازها ........................................................................................................................................ 96

4-4-2- نفت   ......................................................................................................................................... 98

4-4-3- پالپ و کاغذ  ............................................................................................................................. 101

4-4-4- فیبرها ....................................................................................................................................... 107

4-4-5- کود های شیمیایی   ................................................................................................................... 108

4-4-6- کلرین  ...................................................................................................................................... 109

4-5- پلاستیک ها و لاستیک ها ............................................................................................................. 112

4-5-1- پلی الفین ها ............................................................................................................................... 114

4-5-2- پلی استایرن ها ........................................................................................................................ 119

4-5-3- پلی وینیل کلراید  ...................................................................................................................... 120

4-5-4- پلی استر های اشباع نشده  ........................................................................................................ 122

4-5-5- فوم های پلی یورتان  ................................................................................................................ 124

4-5-6- رزین های ترفتالات پلی اتیلن  ................................................................................................ 125

4-5-7- فیلم های ترفتالات پلی اتیلن  ................................................................................................... 127

4-5-8- فیبر های ترفتالات پلی اتیلن  ................................................................................................... 127

4-5-9- لاستیک ها ................................................................................................................................ 128

4-5-10- لاستیک های طبیعی   ............................................................................................................... 129

4-5-11- لاستیک های ترکیبی   .............................................................................................................. 130

4-5-12- الاستومر های ترموپلاستیک مبتنی بر استایرن  ....................................................................... 132

فصل پنجم : نتیجه گیری  ........................................................................................................................ 133

5-1- مقدمه  ........................................................................................................................................... 134

5-2- پوشش ها و جلا دهنده ها ........................................................................................................... 137

5-3- رنگ های نساجی ....................................................................................................................... 138

5-4- بازدارنده های فرسایش    ............................................................................................................... 139

5-5- مواد شیمیایی برای الکترونیک ها ................................................................................................ 141

5-6- کاتالیست ها ................................................................................................................................. 143

5-7- افزودنی های پلاستیک    ................................................................................................................ 145

5-8- آفت کش ها ................................................................................................................................. 148

5-9- پلیمر های ویژه  ........................................................................................................................... 150

5-10- مواد آرایشی   ............................................................................................................................... 153

5-11- تجارت کشاورزی  ...................................................................................................................... 157

5-12- روند های کلی   .......................................................................................................................... 158

5-13- آفت کش ها، قارچ کش ها و حشره کش ها ............................................................................. 159

5-14- دانه های تغییر یافته ژنتیک    ........................................................................................................ 162

5-15- گیاهان به عنوان راکتو های شیمیایی   ......................................................................................... 166

5-16- غذای کامل   ................................................................................................................................ 167

5-17- جنبه های قانونی   ........................................................................................................................ 168

5-18- بازاریابی داروها .......................................................................................................................... 170

5-19- عوامل اجتماعی و دموگرافیک(مردم شناسی) ............................................................................ 172

5-20- تغییر نمودار بازاریابی   ................................................................................................................. 176

5-21- بخش های بازار جدید  ............................................................................................................... 176

5-22- رقبای جدید  ............................................................................................................................... 178

5-23- توسعه یک داروی جدید  ............................................................................................................ 178

5-24- پیش بازاریابی   ............................................................................................................................. 180

5-25- راه اندازی مجدد داروها ........................................................................................................... 181

5-26- کانال های توزیع  ........................................................................................................................ 182

5-27- تجارت الکترونیک در صنعت شیمیایی   ..................................................................................... 184

5-27-1- اهمیت تجارت الکترونیک در بازاریابی   ................................................................................ 184

5-27-2- مکان های بازار مواد شیمیایی مجازی ................................................................................. 185

5-28- بازار های نمایان شده  ................................................................................................................. 187

5-28-1- dorado-نفت باکو  .............................................................................................................. 187

5-28-2- بیزینس در چین  ..................................................................................................................... 190

5-29- بازبینی   ....................................................................................................................................... 191

منبع:

Ahrens, W.F., Contemporary Advertising, 7th Ed., Irwin McGraw-Hill, Boston, 1999.

Amor, O., The E-Business (R) evolution, Hewlett Packard Professional Books/Prentice-Hall, London, 2000.

Backhaus, K., Büschken, J., Voeth, M., Internationales Marketing, Schäffer Poeschel, Stuttgart, 1998.

Backhaus, K., Industriegütermarketing, Vahlen, Munich, 1997.

Dichtl, E., Raffée, H., Thiess, M., Innovatives Pharma-Marketing, Gabler Wiesbaden, 1989.

Bieker, R., Marketingpraxis für High-Tech-Untemelunen, Kiehl, Ludwigshafen, 1995 [in German]

Belz, Ch., Akzente im innovativen Marketing, Ueberreuter, Vienna, 1998 [in German].

Crisand, M., Phanna-Trends und innovatives Pharma- Marketingmanagement, Gabler, Wiesbaden, 1996.

Belz, Ch., Reinhold R., Internationales Vertriebsmanagement für Industriegüter, Ueberreuter, Vienna, 1999.

Belz, Ch., Management von Geschäftsbeziehungen, Ueberreuter, Vienna, 1998 [in German].

Hofmaier, R., Erfolgsstrategien in der Investitionsgüterindustrie, mi Verlag Landsberg/Lech, 1995.

Kleinaltenkarmp, M., Ehret, M., Prozessmanagement im Technischen Vertrieb, Springer, Heidelberg, 1998 [in German].

Kleinaltenkamp, M., Plinke, W., Technischer Vertrieb, Springer, Heidelberg, 2000 [in German].

 Kleinaltenkarmp, M., Plinke, W., Markt-und Produktmanagetnent, Springer, Heidelberg, 1999.

Hennessey, J., Global Marketing Strategies, Houghton Mifflin, Boston, 1995.

Koppelmann, U., Prodnktmarketing, Springer, Heidelberg, 1997.

Koppelmann, U., Beschuffungsmarketing, Springer, Heidelberg, 1995 [in German].

Gehrig, W., Pharma Marketing, mi Verlag, Landsberg/Lech, 1992.

Kotler, Ph., Bliemel F., Marketing-Management, Schäffer-Poeschel, Stuttgart, 1995 [in German].

Garbe, B., Industrielle Dienstleistungen, Gabler, Wiesbaden, 1998.

Kühn, R., Marketing Analyse und Strategie. TA-Media, Zurich, 1995 [in German]

Senn, Ch., Key Account Management für Investitionsgüter, Ueberreuter, Vienna, 1997.

Usunier, J.-C., Marketing Across Cultures, Prentice Hall, London, 1996.

Weber, K.H, Inbetriebnahme verfahrenstechnischer Anlagen, Springer, Heidelberg, 1997 [in German].

Mandl, B., Pinter, J., Gefahrgut-Transport, Luchterhand, Neuwied, 1997.

Weis, H., Ch., Godefroid, P., Investitionsgüter-Markcting, Kiehl, Ludwigshafen, 1995